（2012-04-30）只要人是自主的消費，就是會理性思考那一種購買決策是當時對自己最好的。而行銷人面對消費者的理性，就要用不同的手法來吸引費者購買。
（文／溫慕垚）本期商業周刊（1275期）的主題是抗通膨，點出了消費者在購買決策上的十大陷阱，整理的非常清楚，提醒消費者應該要更理性的幫自己的錢把關，個人很推薦讀者可以買來看看。
事實上，很少消費者可以這麼理性的避開這些消費陷阱，所以對行銷人來說，商周的這篇分析，正是行銷人的寶典，了解消費者的弱點，更可以在行銷上面著力。本周先分析商周的這篇報導，原訂的「吃到飽」行銷，下周再跟各位讀者分享。
商周提到的十個花錢陷阱分別是：
1. 鈍感陷阱：花錢的快感維持不了多久，所以沒多久又想花錢。而且賺愈多，花愈多。
2. 自我因循：自己養成的不必要習慣，例如每天一杯咖啡、搭計程車上班。
3. 從眾效應：看到大家都在買，也會想一起買，即使自己不太需要，例如上班族的團購。
4. 定錨效應：先入為主的購買決策，自己幫自己的購買決策定了一個標準，例如送女朋友禮物一定要價值2000元以上。
5. 安慰劑效應：愈貴的東西應該愈好。
6. 時空近視：先享受比未來重要。例如使用分期付款來購買商品。
7. 交易效用偏誤：趁打折時多買一些，即使多買的量可能是不需要的。
8. 心理帳戶：拿到額外的收入就會想犒賞自己，例如拿到年終獎金就去買車。
9. 沉沒成本：原先的購買經驗不滿意，就想再次購買來彌補自己。例如對買的東西感到不夠滿意，所以會多買一些來裝飾或補償。
10. 反射效應：為了擔心會更貴，所以現在就先買下來，即使現在自己還沒有能力購買，例如怕房價再漲，所以借錢也要先買下來。
檢討自己的消費，多少有掉入上述的陷阱當中，所以有一位心理學家認為，人是非理性的，因為會掉入上述的陷阱中，所以沒有理性的做決策。
我非常認同上述十個消費陷阱，但仍認為人是「理性」的，上面的十種購買行為，也是經過理性思考後的決定，例如賺錢若不花就沒有賺錢的動力；每天一杯咖啡能帶給自己心理上的滿足；跟大家一起買東西，比較有安全感並獲得認同；買一個有價值的禮物給女朋友才能代表自己的心意；買貴的東西比較有安全感並期望獲得他人的認同；先享受後付款的心理滿足…….。
只要人是自主的消費，就會理性思考那一種購買決策是當時對自己最好的。而行銷人面對消費者的理性，就要用不同的手法來吸引費者購買，上述十種消費陷阱，反過來說，就變成行銷人的行銷寶典。
1. 鈍感陷阱：做好客戶關係管理（CRM），了解顧客的需求，將顧客分類，針對其需求提醒其消費的意願。
2. 自我因循：養成消費者的購買「習慣」，例如會員制、集點等手法。
3. 從眾效應：用團購折扣的手法吸引大量購買。
4. 定錨效應：幫消費者在購買行為上定錨，例如情人節就該送999?玫瑰花。
5. 安慰劑效應：突顯高價商品的價值感，而非只強調價格。
6. 時空近視：透過分期付款的手法來吸引消費者即時購買。
7. 交易效用偏誤：百貨公司、3C賣場的折扣季或會員日等。
8. 心理帳戶：特別節慶（如春節）的強力促銷。
9. 沉沒成本：運用配件或周邊商品刺激消費者包裝已購買的商品。
10. 反射效應：在賣場強調折扣日期，以刺激消費者提前消費。
人是經過理性思考才做出購買決策，而行銷人的目的則是抓住消費者理性上的盲點，讓他們的理性告訴他們自己該消費了。下周將跟各位分享「吃到飽」的行銷手法，也歡迎讀者來信告知想要了解的行銷議題。（溫慕垚現任動腦專欄作家）
註：閱讀後有許多感想要抒發嗎？以下提供兩個問題讓大家思考：
1. 你覺得人的購買決策是理性還是非理性？
2. 你覺得有什麼行銷事件或現象，希望作者能提出來分析及分享？
或者，你有其他更犀利的觀點或觀察，歡迎上動腦Facebook踴躍發表！
