（2021-09-29）訂閱制的目的不只是用數量折扣來吸引消費者，更重要的是要讓消費者感受到自己的需求有被照顧到，進而選擇符合自己消費模式的訂閱方案，會是訂閱制真能留住消費者的關鍵。
（2021-09-29）訂閱制已不是新名詞，全球許多品牌也在跟進訂閱制的作法，台灣也不乏打著訂閱制的名號做促銷的案例，像筆者之前撰文的「速食業也可以用訂閱制嗎？」，分析肯德基與必勝客的訂閱制，還有「大苑子的訂閱經濟」，分享飲料業的訂閱制，但這些案例，仍都僅在「團購折扣」的思維模式。筆者在訂閱經濟剛發表的時侯，即撰文「訂閱經濟時代來了嗎？」，說明訂閱制不是月費制，也不是團購折扣，而是一種銷售觀念的轉變，要從過往的產品銷售思維轉為消費者需求思維，在訂閱經濟的觀念下，品牌賣的是「服務」而不是「商品」。
筆者之前分析的幾個台灣的訂閱制案例，多是用數量折扣來吸引消費者，雖然打著是訂閱制的名義，但仍停留在價格折扣。訂閱制的執行中，價格折扣是一個吸引消費者的因素，但更重要的，是不是有站在消費者的觀點來思考這個折扣要怎麼使用。例如手沖飲料的產品眾多，消費者除了有固定偏好的口味外，也會想要嘗試新口味，而根據消費者購買的頻次和金額，更可以分析出不同消費者的購買需求，如果從消費者的購買行為來設計訂閱制，會出現不同種類的訂閱方式，讓不同購買習慣的消費者可以選擇。如果只是一筆價格折扣，其實不用做訂閱制，直接用一張點數卡來扣款就可以了。
又如肯德基和必勝客隸屬同一個集團，發行訂閱制有其優勢，若能讓兩個品牌的商品能夠相互搭配使用，可以讓消費者一次訂到兩種不同商品，這樣的價格優惠，會比單一品牌的折扣更有吸引力，當然，要做到這樣的訂閱服務，需要有些成本，例如兩個品牌的訂餐和收費系統的互連，以及不同分店配送的結合等，但若沒有以消費者的角度出發，所謂的訂閱制也只是淪為價格折扣的一種包裝名詞。
星巴克在今年一月即推出「訂閱制」，提供拿鐵、美式咖啡和紅茶拿鐵三種方案，一次要購買20杯大杯飲料，在全台400多家星巴克兌換，但有兌換期限，而且不能單杯轉換給好友使用。這種作法，實質上是「有期限」的寄杯活動，會被吸引的是有固定喝特定飲料的「星粉」，或許星巴克此舉是想把這樣的星粉給「逼」出來，但以星巴克推廣的星旅程會員系統，應該可以掃的出這些顧客，針對顧客需求分別給予特定方案。日前，星巴克調整訂閱制的方案，納入了星冰樂等其他三項商品，訂閱門檻也從20杯降為6杯，同時可轉贈親友，也可以加價購買限定款，還有自動續訂等，這些作法就比較接近訂閱制的精神。
訂閱制是以消費者「需求」的角度設計，一次要購買20杯且在限定期間內用完，就是一個「不便民」的設計，與其給消費者這麼大的使用壓力，不如化整為零，讓更多的消費者願意加入，而自動續訂的機制，正是訂閱制的重點，要讓消費者覺得這個制度是符合需求，在自己的購買習慣下願意自動續訂，才會形成一個良性的訂閱經濟，讓品牌和消費者互利。未來若星巴克可以再增加品項，同時讓品項可以互用，甚至根據顧客的消費行為，量身定做不同的訂閱方案，將更能「綁」住消費者，成為星巴克的訂閱會員。
訂閱制的目的不只是用數量折扣來吸引消費者，更重要的是要讓消費者感受到自己的需求有被照顧到，進而選擇符合自己消費模式的訂閱方案，會是訂閱制真能留住消費者的關鍵，要做到真正的訂閱制，必須從消費者的購買行為中分析出差異，針對不同消費需求的消費者訂出不同的訂閱方式，而不是用一致性的數量折扣當做是訂閱的手段，數量折扣一定價吸引到一些消費者購買，但這些消費者只是衝著「便宜」購買，對於品牌並沒有那麼大的忠誠度，如果品牌真能面對消費者的需求，提供符合需求的訂閱方式，才會讓訂閱制成為培養忠誠消費者的有效工具。
延伸了解
筆者的官方網站：「鑫創行銷」
筆者的行銷社群：行銷金三角臉書社群
筆者的行銷部落格：行銷金三角部落格
.png)
