AI軟體幫你協商談判

（2021-02-02）人工智慧是一種聰明的電腦軟體，每運轉一次會累積經驗，改正錯誤。這種特質讓AI進入新的領域，就是協商談判...

（2021-02-02）簡稱AI的人工智慧是一種聰明的電腦軟體，每運轉一次會累積經驗，增強自身的功能，改正錯誤，下次不會再犯，也就是這種特質，讓AI進入新的領域，就是協商談判，或說討價還價。

AI用在零售業讓顧客選擇商品、比較價錢，但AI正用在我們看不見的背後，以大賣場沃爾瑪（Walmart）為例，全球數以萬計的供應商想把商品上架，如果你是其中之一，與他們接觸協商的對手很可能不是人類，而是一套AI電腦軟體，是個機器人。想佔它便宜？不吃虧就算贏了。

美國加州矽谷Pactum公司研發的AI協商軟體，可以閱讀合約、瞭解雙方達成協議的先決條件、整合合約條文，然後用機器人、也就是電腦軟體，與另一方（人類）協商談判。

這個軟體最適合數量很多的小合約，不然需用很多的專業人力，所花成本不符合約的價值，沃爾瑪有數以千計的合約、龐大的參數需要商談，營業型態正適合這個軟體，所以現在試用之中。

Pactum的協商軟體以產生帕累托（Pareto）結果為最終目標，帕累托是博奕論（Game Theory）的重要概念，是資源分配的理想狀態。在不使一方變壞之下，另一方不可能變得更好，雙方因此達到平衡，彼此達到最佳可接受狀態，合約協商完成。

沃爾瑪採購技術主管認為，AI協商技術可以擴展到不同領域，所增加的效率與利潤，非人力所能及，零售業的龐大規模正適合AI的發展。

用電腦協商已經有11年的發展，每年一次的「自動化協商代理競賽」，促使技術進展到今天的程度。早年的競賽，人類絕對戰勝電腦，現在則電腦有時超過人類。

以前的競賽多在矽谷或日本，今年因為疫情改為線上，有多個國家100多個電腦軟體參加，在模擬環境與人類協商，各軟體再彼此協商，更有讓電腦上網扮演公司主管，真的招聘雇員。比賽結果，日本與土耳其獲勝最多。

荷蘭國家數學與電腦科學研究中心的Tim Baarslag是競賽的發起人之一，他說人類對情緒與專業瞭解的比電腦多，但事件一多人類就怯於應付。以前的電腦協商軟體是以博奕論建構模型，觀察對方的可能動作，來做理性的抉擇，達到雙方滿意的效果。但現在的AI則以討價還價近乎人性的方式，完全自己行動。

沃爾瑪的電腦會先與供應商聊天，說寬限幾天付款、或把貨物先放到你那裡好不好，根據回應，電腦來揣摩對方的底線。Baarslag說大部分協商都是找到對方不容易放棄的重點，以及會讓談判的破裂點。但藉機器學習加上以前協商的經驗，AI可以預測對方的偏好，一項談判即使有上千的協議點，不過是大量運算而已，而電腦的運算速度驚人。

MIT的談判心理學家Jared Curhan教授說，機器學習可以幫助我們瞭解協商品質的好壞。AI藉麥克風只要聽協商人開始的五分鐘談話，就可以預測協商結果30%的變動。

談話的多少與音調高低經常變化，協商的表現就不會太好；雙方模仿對方說話模式，例如：是的、啊啊，較弱的一方佔便宜；心跳加快的時候，經驗不夠的協商人感覺不舒服，職業的談判老手就不會這樣。人類僅能閱讀資料，AI卻讓我們瞭解許多相關的信息。

協商，是每天生活都會遇到的大小事，希望有大家都滿意的結果。進一步涉及利益的談判，更希望獲得最大的勝算。無論協商與談判，都需要知識、語言能力、技巧、與情緒，都不是一件容易的工作，有人形容是科學背景的藝術。

協商或談判的目地除了讓自己處於最佳狀態，也讓對方相信同樣的獲得最大收益，但若對對方的偏好一無所知，情況就變得困難，如果對方又不只一個，AI協助的代理人，就開始出現市場。

協商軟體除了用在前面說的零售業，有人標新立異提出用來討債，欠債的人最怕討債人上門，從害怕、發脾氣、到情緒失控，如果用電腦軟體，不會讓欠債人過份焦慮，然後慢慢的或可以商討出較好的結果。協商軟體更可以當個人保鏢，放在手機裡隨身帶，每次買東西講價錢，保鏢就從你們的對話發音，例如：他撒謊，別上當！

本文取材自2021年１月31日「那福忠西海岸數位隨筆（189）」：AI軟體幫你協商談判
對本文有任何看法，歡迎 E-Mail：frank.na@gmail.com 給作者，分享您對本文的看法。