（2018-01-29）任何產品都有其產業的價值鏈，而支撐這條價值鍊的就是最終購買的消費者。當代工廠商羡慕品牌的高獲利，甚至覺得自己的技術才是品牌能獲利的主因時，必須要了解，品牌雖然會有高獲利，但也同時存在著高風險。
（2018-01-29）蘋果（APPLE）公司將於2月1日公佈財報，各界都在期待，想要知道iPhone X的銷售狀況。
在此之前，iPhone生產大本營的鴻海富士康鄭州廠則傳出，今年的春節休假將遠高於過去，由上游供應鏈的反應，各界猜測iPhone X的銷售不如預期，故APPLE下訂的數量縮減，導致下游生產廠傳出減產的訊號。
鴻海富士康鄭州廠，使鄭州被稱為「iPhone之城」。（圖：chinaz.com）
APPLE於去年11月公佈第四季財報，整體表現優於預期，但去年11月才上市的iPhoneX，銷售成績未能在第四季財報中呈現，所以在iPhone的銷售表現上僅略優於預期，但在Mac、iPad等其他商品的銷售表現則大幅成長，也讓APPLE交出一張漂亮的成績單。接下來的注意焦點，就放在iPhone X的銷售是否能撐住APPLE營收的好表現。
先不說iPhone X的銷量表現，筆者想以APPLE和富士康的例子來說明B2B與B2C的差異。APPLE是品牌商，同時是一個具有高知名度和高獲利的品牌，APPLE的產品有許多代工廠，能承接到APPLE的訂單，不只是有穩定的獲利，而且也是品質與技術的保證，即使APPLE給的毛利不高，但在品牌光環及數量的優勢下，APPLE的訂單仍是眾多代工大廠積取爭取的標的。
台灣許多技術很好的代工廠，在近年來成本不斷提高影響獲利的情況下，想要自創品牌以獲得較高的利潤，但立即會碰到三個問題：
- 要與其代工的品牌競爭，怕會影響代工生意。
- 沒有銷售通路，必須要重新佈建。
- 沒有與市場（消費者）直接交手的經驗。
任何產品都有其產業的價值鏈，而支撐這條價值鏈的就是最終購買的消費者。由於市場有競爭，所以各個品牌必須要在行銷上決勝負，但市場銷售的風險，亦由品牌商承擔，因此，當代工廠商羡慕品牌的高獲利，甚至覺得自己的技術才是品牌能獲利的主因時，必須要了解，品牌雖然會有高獲利，但也同時存在著高風險，一旦市場對產品的接受度不高，隨之而來的行銷成本與庫存成本，其壓力是代工廠商無法承受的。
回說代工廠商，一旦接到品牌的訂單，只要品質和交期上沒有問題，就不用擔心獲利，因為品牌一旦下單，就必須要支付代工廠商費用，即使商品銷售不出去，除非品牌商倒閉，否則代工廠的利潤是可以預期的。
一旦代工廠想要自創品牌，跟品牌商的競爭，最大的落差就是對市場的了解以及通路的佈建，這不是只靠產品力就可以彌補，代工廠最有優勢的是在生產技術，但生產技術與消費者需求卻不一定是對等的。
規格不代表需求，這是代工廠一直很難了解及掌握的，而這也是許多轉型品牌的廠商所忽略的，因為技術財是代工廠的獲利來源，但品牌賺的是市場財，如果對市場需求不了解，或是沒有正確的行銷觀念，光憑技術是無法在消費市場中存活。
回說APPLE的例子，即使iPhone銷售不佳，APPLE還有其他的商品線調度可以來支撐公司獲利，而其他單一產品或產品線較弱的品牌，一旦主力商品出了問題，就會導致嚴重的營業危機；而對代工廠而言，由於訂單不是掌握在自己手上，因此必須要投資在生產技術同時降低生產成本以爭取品牌的青睞，像鴻海透過規模擴大而增加競爭力，更是代工廠的極致。
一旦品牌的訂單減少，將直接衝擊代工廠的獲利，而代工廠的應對，通常是從降低變動成本（如人力）來渡過訂單空窗期，因此，品牌對於市場變化的應對是調整產品線，而代工廠對於訂單減少的應對是降低成本，兩者的風險自然與其獲利成正比。
筆者於iPhone X上市時即撰文「iPhone X銷售大預測」，即分享筆者對於iPhone X銷量的預測，雖然APPLE破天荒一次推出三支機種，同時挑戰消費者對手機價格的接受度，但銷量要超過以往有其難度，一來是iPhone X售價過高，二來是iPhone 8的產品差異不大，因此，要有好的銷量，必須要靠果粉的「忠心」，而第一季的銷售狀況如何，很快就可以從財報上揭曉了。
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