（2013-12-31）當以顧客為中心的時代來臨，B2B媒體如何設計品牌內容、運用精準開發和異業結盟，達到雙贏的成果？
（Brain.com 2013-12-31）當全球產業環境快速變遷時， B2B媒體數位行銷的最新趨勢為何？如何開發顧客達到成交？又有哪些異業結合追求雙贏的策略？
2013年12月26日下午，台北市雜誌商業同業公會在動腦小劇場舉辦「2013 B2B媒體交流聯誼會」，請到政治大學新聞系副教授張寶芳，分享B2B媒體數位行銷最新趨勢研究。
另外，美商甲骨文台灣分公司應用軟體事業部專案行銷組資深行銷顧問陳之珍，以「從陌生開發到成交—成功管理你的行銷專案」為題，分析行銷專案的流程與關鍵。
而欣傳媒旅@天下總編輯吳育光，則以「掌握旅遊業產業鏈，以異業結合追求雙贏」為題，介紹旅遊產業B2B的經營案例。
在會議一開始，雜誌公會B2B委員召集人，動腦雜誌社長王彩雲表示，B2B委員會的目的，在提供台灣所有B2B雜誌一個互相學習、彼此觀摩、一起成長的機會。現場吸引來自各行各業B2B的雜誌、提供B2B服務的供應商，一起交流B2B品牌行銷，B2B媒體的角色與經營模式。
內容時代來臨 B2B的未來在網路與顧客服務
張寶芳指出，1999年出版的《權力狂潮：全球資訊科技勢力大預言》，已經預測到IT產業在經歷系統、電腦、網路時代後，將迎來內容時代。而根據調查，目前60%的顧客下單時，已經做好調查和比較，因此如何在購物流程中做內容行銷（content marketing），吸引顧客的眼光，非常重要。
成功的內容行銷，要讓內容「可流動且連節性強」，品牌如果想增加流動性，可以從情感豐富的文字、文化背景、可分享的夢想、幽默諧趣性、即時性等角度去設計內容。
例如，Nike抓住民眾想運動又忍不住偷懶的心態，推出運動手環NIKE+ FuelBand，記錄人們日常生活中卡路里的消耗量，並加入社群競賽元素，可以跟親友比賽誰先達到運動目標，讓大家更願意運動。
顧客關係管理服務平台Salesforce，在今年發表的「How to Become a Customer Company」指出，信任革命（trust renovation）已經啟動，當消費者因為網路與科技的普及而握有發話權，他們期待的已經不只商品，還有更深且平等的互動關係，品牌必須要從各式各樣的管道、隨時隨地和顧客溝通，並讓顧客覺得品牌圍繞著自己打轉。
以金融時報（Financial Times）為例，經營團隊認為媒體需要和讀者更親密接觸，因此將內容普及到各個載具，達到全面性的整合，並利用科技追蹤讀者讀完每篇文章後的心得回應，得以不斷調整內容，以更符合顧客的需求。
而汽車品牌Nissan則用雲端串連起顧客、品牌和經銷商三方，Nissan App會提醒車主定期檢查或材料更換，也讓品牌得以即時回答車主各種的問題，並轉介到臨近的經銷商提供進一步的服務。
張寶芳建議，B2B媒體可以利用行動、社群和雲端服務創造一個共生系統，積極想像各種可能性、深入了解不同文化中的潮流，以及培養劇本、設計、音樂、技術等多媒體特長的團隊，才能打造一個以顧客為中心的世界，並把企業緊緊跟他們連在一起。
如何成功管理一個行銷專案？
陳之珍從20多年的行銷經驗中指出，行銷人過去常見的困境在於，難以收集及時且豐富的數據證明績效，因此常被老闆、業務和財會單位誤解。
行銷人在規畫策略時，需要考慮如何收集龐大的資料、根據不同目標族群客製化內容、打造完整的顧客體驗、即時的數據彙整分析，和使用最新的行銷工具。而Oracle主要的專業，就在顧客資料及商機管理、行銷活動管理與行銷成效評量。
接下來，陳之珍詳細和聽眾分享Oracle行銷專案作業流程的經驗。在專案開始前，要先定義單一行銷專案跨部門的權責流程及目標結果，建立一個可追蹤的專案代碼，並諮詢各部門的想法。接下來透過精準的市場區隔、找出代表性客戶的名單、討論出產品的利基點、設計個人化的內容、對內溝通產品的特性、選定適合目標族群的行銷工具，並從活動後的成效追蹤，一步步篩選出客戶需求，並檢討如何做得更好。
藉由這些流程，讓行銷人能更順利與其他合作溝通，並順利搭起企業和陌生客戶間的橋梁。陳之珍表示，B2B的商機不像B2C一拍兩合, 需要經過逐漸養成，持續在客戶消費旅程中的每一個階段創造絕佳的客戶體驗，才能精準抓住有價值的客戶。
掌握旅遊產業鏈 用異業結盟創雙贏
吳育光分享，早期大眾對觀光產業的看法，多半是吃喝玩樂這些不成格局的事。但其實旅遊產業是一個龐大複雜的價值鏈共生系統，包含上游的旅遊元件供應商、中游的旅遊躉售、生產和品牌商，以及下游的直營通路和經銷商。
隨著60多年來民眾在經濟和知識水準的提升，旅遊產業也從過去「旅遊1.0：到此一遊、制式產品的量化經濟」，發展為現代的「旅遊4.0：延伸生活價值、專家帶路的體驗經濟」。吳育光表示，觀光產業的未來，應該從文創力、科技力和知識力等關鍵因素切入，持續提升產業服務價值。
例如，台灣與以色列觀光部在2012年合作拍攝微電影「Shalom的旅程」，描述為情所傷的台灣女生小愛，前往以色列追尋自己，片中除了台灣人熟悉的耶路撒¬冷等宗教景點外，也展現了以色列親切的民眾、現代化的市容和壯麗的自然景觀等豐富的層面，成功激起台灣民眾前往以色列旅行的熱潮。
演講第二部分，吳育光分享旅遊產業B2B媒體如何經營。他認為支持B2B媒體營運三要素，分別為1. 廣告收益，2.活動舉行、行業培訓、商業會展和研討活動等業務，以及3.異業合作。
目前在B2B觀光產業報市場，台灣有旅報、旅奇、旅遊界、玩得豐、旅遊頻道，以及旅@天下，廣告來源主要為航空公司、-國內外觀光局和旅行社等。而國際版產業報有TTG、Travellink、Traveldaily，營運模式除了廣告外，還會舉辦展會、論壇和整合行銷。
台灣的旅遊市場規模有限，也讓B2B旅遊產業刊物面臨公關效益大於宣傳效益、圖片需求大於內容需求、專業和權威性建立不足、報導內容侷限於廣告客戶等瓶頸，更因為網路和行動興起，B2B市場的線上銷售受到很大的衝擊。
但吳育光認為，看似衰微的B2B市場其實能再重新定義，以新加入市場的旅@天下來說，雖然是後發品牌，形象仍需建立，但藉由整合雄獅集團豐富的產業鏈資源，搭配多元議題，以及持續與產、官高層密切跨界合作等方法，達到兼具分眾內容、社群力和商業（content, community 和 commerce）的3C經營模式，讓B2B媒體帶動上下游整合與串流，走出新的路。
多元B2B雜誌與B2B供應商
座談結束後，雜誌公會特別邀請三家不同類型B2B經營團隊一起交流學習，包含經營自行車市場的輪彥，至今深耕台灣30多年，出版各種專業刊物，也代理全球專業雜誌廣告業務、舉辦研討會和協辦自行車展等，並在23年前進入全球自行車使用量和產量最大的中國市場，在三年多前推出台灣在中國第一家出版發行的雜誌「單車志」。此外，輪彥也針對不同族群的需求，規畫四個專業的網站，提供最新的資訊和產品訊息。
第二家是B2B供應商秉瀚食品，旗下包含在企業內部展銷、參加兩岸美食展和向特約用戶推廣的潤餅品牌「中華一餅」、進軍各大早餐店、賣場和電子商務的豆漿品牌「珍豆漿」，以及販售以珍豆漿為基底的創意飲品的通路「逗漾SOYoung」。
第三家為尖端出版的Choc恰女生雜誌，除了以雜誌建立知名度外，也每年與美妝、服飾品牌合作，舉行時尚女孩派對Choc Girls Collection（簡稱CGC），讓品牌用較少的預算，也能精準接觸目標族群，達到讀者、品牌和Choc三贏的局面。
張寶芳指出，現在是內容的時代，B2B媒體要創造易流動又有強烈連結的內容，並懂得運用行動、社群和雲端服務，和顧客隨時隨地溝通互動。（楊至靜／攝）
陳之珍提出現代化行銷的5個原則，包含找到目標族群、參與體驗、顧客轉換率、資料分析和行銷工具的使用，並詳細分享Oracle行銷專案的流程。（楊至靜／攝）
吳育光認為面對觀光產業體驗經濟的到來，觀光業B2B媒體可以朝著舉辦展會、論壇、多元整合行銷和跨界合作等方式，提升產業服務價值。（楊至靜／攝）
