（2013-12-13）豪華車品牌賓士，如何和不同族群客戶溝通？又為何要推動企業社會責任，策略目的是什麼？
（Brain.com 2013-12-13）1934年，德國GP 賽車大賽突然改變規則，規定所有參賽的車輛，扣除輪胎、汽油、機油和冷卻水後，不能超過750公斤。比賽前一年秤重的時候，賓士的參賽車無巧不巧剛好多出1公斤。
這時候，車隊經理急中生智，請技師把車子原先白色漆刮掉，刮到車子露出鋁合金的銀色時，剛好少了1公斤，符合參賽規定。
當年，賓士車隊叱吒全場，在11場賽事中，贏得9場的冠軍，成為賓士賽車史上經典的「銀箭」車款。從此，銀色也變成品牌的代表色。
賓士，就是這樣一個歷史悠久、充滿傳奇故事的經典品牌，買一台賓士車也成了許多人夢寐以求的人生目標，但仍有些人對賓士車的歷史，賓士品牌價值，及打造賓士的策略，並不太清楚。
2013年12月11日，動腦俱樂部第412次例會，邀請台灣賓士公共關係部資深經理林家慶，以「Mercedes-Benz 完成你的星夢想」為題，分享賓士如何經營不同族群，推動企業社會責任，背後的策略是什麼？
產品線長 溝通不同族群
演講一開始，林家慶分享一個和小朋友互動的小故事，他在活動中問小朋友：「汽車是誰發明的？」結果小朋友馬上很興奮地回答：「亨利福特。」引起全場一陣爆笑，因為大家都知道他代表賓士，會問這個問題，表示汽車一定是賓士創辦人發明。
所以後來他每次有公開演講的時候，都會不厭其煩說明，汽車是在1886年，由賓士創辦人發明，並申請專利。
1969年，賓士是最早進入台灣的豪華車品牌，目前在台灣推出的車款，超過70種，產品線從約新台幣150萬元的A-Class，到超過1,500萬的SLS都有。綿延的產品線，各式各樣的客戶，賓士該如何和他們溝通？
答案是，根據不同的族群，說不同的話。林家慶舉A-Class為例，過去賓士以大型房車見長，A-Class是他們推出第一款小型掀背車，投入許多資源，包括翻新原有的經銷手法，希望經營全新的族群。
根據賓士分析，會買A-Class的人，是年輕但具有較高收入，願意花150萬元買一台「不像賓士的賓士」，他們有個性、有想法，能獨立思考。
從2012年為A-Class改款，在中正紀念堂廣場舉辦的「A+ 行動 PROJECT A+ 」萬人電音派對，可看出端倪，賓士找來了台灣搖滾樂團TizzyBac、饒舌歌手蛋堡、英國知名DJ James Zabiela，及Jolin蔡依林，清楚展現賓士A-Class，就是要和年輕族群溝通。
反觀S-Class的上市發表會，由於S-Class的客戶，多半是大老闆、中小企業主，所以發表會找來的是長榮交響樂團，演奏經典交響曲，還有名模帶著總價值上億的ANNAHU珠寶走秀，呈現截然不同的氛圍。
企業社會責任 同時展現品牌品味及價值
但同時，賓士也在找尋，有沒有什麼東西，是所有產品線的客戶共同期盼的？後來他們發現，就是品味和價值。因為頂級客戶要的不只是台車，而是品牌彰顯的品味，及認同的價值理念，如果和客戶一致，就能加強客戶的認同。
目標明確後該怎麼做？林家慶解釋，企業社會責任，是彰顯品牌價值很重要的一環。於是賓士首開車界首例，率先贊助藝文活動，2012年將贊助範圍遍及所有表演藝術，並正式命名為「Mercedes-Benz星盛事」。
另外，和伊甸基金會推動「Mercedes-Benz星夢想」計劃。計劃分兩部分，第一部分是年曆義賣，策略目標及方向是讓弱勢孩童得到資源，另一塊則是星天賦計劃，希望有才能的年輕人，可以因為賓士的資助，完成夢想。
然而，經營品牌畢竟不是開慈善機構，投入資源做企業社會責任，經營者關心的，還是能否真的對品牌行銷有幫助？
林家慶透露，2013年賓士每個月業績，都突破前一年創新高，預計市佔率、銷售、業績成長也都是市場龍頭，到底有沒有幫助，也許答案已經呼之欲出。
想了解更多賓士經營頂級客戶心法，或是推動企業社會責任的策略嗎？請參考2013年2月號雜誌每月精采品牌專欄。
動腦俱樂部，創立於1979年7月1日，34年來每月第三個星期三聚會從不間斷；每次例會分享一個成功品牌案例，是台灣唯一廣告主、廣告、媒體、公關、網路等代理商及媒體的交流場所。歡迎報名參加！
賓士的5個第一
★1886年，賓士兩位創辦人發明汽車
★創辦人座右銘「The best or nothing」
★1969年，由中華賓士代理，豪華車品牌第一個進入台灣市場
★在台灣開車界首例，贊助藝文活動
★台灣豪華車品牌龍頭
林家慶小檔案
經歷：
台灣賓士 資深公關經理
行銷傳播經理
必勝客 行銷副理
奧美識別 品牌顧問/專案經理
安佳奶粉 行銷執行
學歷：美國伊利諾香檳分校企管碩士、 交通大學管理科學學士
行銷人怎麼看賓士？
賓士對企業社會責任（CSR）的投入，實屬難能可貴。我也認同，支持公益、推動企業社會責任，的確會帶動品牌產品的銷售，也許不見得短期看得到效果，但這是品牌資產長期的累積，能夠提昇品牌價值，是一個持續沉靜，卻又強悍的力量。(謝謝你好朋友行銷企劃部協理 方敏慧)
