（2010-11-18）企業在做B2B行銷，面對不同的購買者與購買過程時，可以思考哪些策略方向？又該如何選擇溝通平台，和其他品牌做最好的交流，建立完善的關係？
B2B產業的購買過程通常時間較長且複雜，有時可能需要長時間教育客戶，關於產品及服務的特性與必要性，交易的金額較高，且決定購買的流程以及參與決定的人數也較多。而在購買者方面，B2B產業的顧客（購買者），以公司的採購或主管居多，通常對於市場及產品有相當程度的了解。購買的主要考量是以增加公司利潤等理性導向為主。
不同的目標族群不同的採購行為
相較於B2C市場，B2B市場的採購行為較偏向客觀的理性決策過程，著重於產品規格、功能性、利益、價格、服務等。另外，由於B2B企業所提供的產品或服務較複雜，顧客會需要更多關於商品的介紹，來決定是否採購。
B2B參與決策的人或單位較多，不同階層所考慮的面向不同，接觸到的媒體也有些微差異。像是B2B行銷中，相關的人員包含擁有最後決定權的管理者；必須比較產品/服務的品質、使用經驗、以及售後服務的諮詢者。還有為企業考量成本利潤的採購者，及提出對某項產品或服務，著重於滿足市場或企業內部的需求者。
溝通平台選擇要素
當B2B市場的顧客數量較少，但單一顧客的貢獻金額較大，大規模的媒體曝光易造成浪費，而且不易建立關係。不論B2B或B2C產業，企業如果希望提升營業額時，可先就兩方面來思考：「顧客數量」與「單一顧客貢獻量」。
就採購族群而言，可分為「新客戶」及「原有客戶」，企業在選擇溝通平台時，應思考該訊息所需傳遞的對象是誰。由於B2B的採購行為偏向客觀的理性決策過程，就建立新客戶來說，需要一段長時間的教育，以提高顧客對產品的興趣與信任；而就原有客戶來說，如何維繫彼此的關係，並提高個別客戶的購買量，提升整體營業額，則是企業在選擇溝通平台時所需思考的地方。
B2B產業常用溝通平台/ 工具
在B2B與B2C市場中，溝通平台及工具基本上沒有太大的不同，不過重心有相當大的改變。
－－是否適用於拓展新客源？
－－是否適用於維持現有客源關係？
－－是否適用於促進購買？
－－是否適用於提高顧客對該產品/ 服務之興趣與信任？
以上4項指標，值得大家注意。另外，各溝通平台/工具相對應於各項指標的表現，是一般「相對」的比較質，而非絕對值，表現仍可能因為素材、訊息的不同而改變。
人員銷售
相較於B2C市場，人員銷售於B2B通常扮演主要溝通重心。人員銷售就是以取得訂單為前提，與潛在顧客面對面的互動關係。例如IBM針對企業所提供的IT解決方案，會因產業或客戶的不同，而由不同的團隊來處理，以提供長期的服務與建立關係
參與商展
商展可讓企業同時、同地建立起消費者對其品牌的認知度，知識以及興趣。當企業利用商展，可以短時間內接觸大量的潛力顧客與供應商。而商展仍可依其參觀對象分為B2B及B2C，如台灣年底的資訊月就是B2C的商展，而年中的Computex則屬B2B範疇。
直效行銷
在直效行銷的領域裡，顧客被視為個體，依據分眾的需求，可針對不同客戶傳遞個人化訊息，且費用也較低廉，可有助於建立持續性的消費者關係。企業可以利用產品DM、電話行銷、傳真、電子郵件、產品目錄、網際網路等，與特定顧客進行直接溝通。
特殊B2B媒體
近期由於科技的興起，B2B網站成為許多企業拓展客源與提升企業知名度之主要工具。像阿里巴巴就是針對B2B企業所架設的資訊平台。
公共關係
對企業而言，相對於在媒體上砸下大筆預算，公共關係所需資金較小，卻同樣可影響顧客對品牌的認知度。相較於一般廣告，公共關係的主要訴求在於新聞故事及專題的高可信度。例如透過商業週刊介紹，生產iPhone觸控手機面板的宸鴻光電，可有效建立顧客對企業認知與信賴。
雖然台灣擁有許多成功的B2B企業，但目前針對B2B行銷活動所做的分析及討論仍非常有限，新企業在思考行銷活動時，需先了解B2B及B2C在採購族群和採購行為上的不同，以針對企業想要達成的目的進行有效的投資。企業在投資前，應先釐清主要溝通對象，是新客戶或原有客戶？是管理者、諮詢者或採購者？並且需了解其媒體使用方式，以極大化投資效益。
網路為目前普遍使用的平台，透過網路，企業可有效降低過去資料傳遞及資訊收集成本；然而在使用時，仍需注意並非所有的市場或國家，都擁有相同水準的硬體設施，某些市場/國家可能因本身硬體或軟體限制，而無法讀取相關資料，企業應該特別注意。
